Em comemoração aos 45 anos da ABAD, realizamos uma aprofundada conversa com o professor Nelson Barrizzelli para entender, com base em toda sua vivência dentro do setor atacadista distribuidor, como foram as últimas décadas de desenvolvimento e o que podemos esperar do futuro próximo. Confira a entrevista!

Como era a estrutura de distribuição de bens no Brasil no final dos anos 1960 e início dos anos 1970?

Quando comecei a trabalhar na área comercial da Fleishman & Royal, no final dos anos 1960, tive contato direto com o atacado na região do Mercado Municipal de São Paulo, onde estavam concentrados muitos atacadistas do estado. O modelo era bastante simples: pequenos varejistas e supermercados iam até o atacado para fazer suas compras e abastecer suas lojas.

Naquele período, as empresas começavam a se organizar melhor. Já existiam indústrias com matriz em São Paulo e filiais no interior, ou o contrário, empresas de outros estados que tinham filial na capital paulista. Ainda assim, o sistema de distribuição era bastante tradicional.

Quais eram as principais limitações daquela época?

A principal limitação era a própria dinâmica de abastecimento. O varejista precisava se deslocar até o atacado para comprar. A vantagem da região do Mercadão era justamente a concentração de atacadistas, o que permitia ao varejista visitar vários deles no mesmo dia e montar o seu sortimento.

Foi apenas no final dos anos 1960 que algumas indústrias e atacadistas começaram a colocar vendedores na rua para visitar clientes, tirar pedidos e fazer entregas posteriormente. Mas esse processo ainda era lento e pouco estruturado.

O crescimento do varejo urbano foi decisivo para a transformação da distribuição?

Sem dúvida. A grande mudança começou com o crescimento dos supermercados. No início dos anos 1970 começaram a surgir lojas maiores, mais organizadas e com melhor apresentação. No final daquela década, os supermercados já estavam presentes em bairros de maior poder aquisitivo.

Para o consumidor foi uma revolução, porque ele deixou de precisar visitar várias lojas, entre quitandas, mercearias e armazéns, para fazer suas compras. Com o crescimento dessas redes, o atacado tradicional começou a encolher em algumas regiões.

Em que momento o atacado distribuidor passa a exercer um papel mais estratégico?

Essa mudança aconteceu de forma gradual. O atacado acompanhou a evolução do país e foi se adaptando às transformações do varejo. Com o crescimento dos supermercados e a expansão do consumo, os atacadistas passaram a desempenhar um papel fundamental na distribuição de produtos em todo o território nacional.

O Brasil é um país enorme, com muitas cidades pequenas e regiões afastadas dos grandes centros. Nessas localidades, muitas vezes o atacadista regional é quem garante o abastecimento das lojas.

O senhor diria que o canal indireto foi uma solução natural ou uma construção do mercado?

Eu diria que foi uma evolução natural do mercado. Os atacadistas perceberam que havia uma oportunidade de negócio e, ao mesmo tempo, uma necessidade no país. Era preciso levar produtos a lugares onde a indústria não conseguia chegar diretamente. Com isso, o atacado passou a desempenhar um papel essencial: permitir que produtos fabricados em determinadas regiões fossem distribuídos por todo o país.

Como o senhor avalia o surgimento da ABAD nesse contexto histórico?

A ABAD surgiu exatamente nesse momento de transformação do setor. Foi um grupo de atacadistas que percebeu a importância de se organizar institucionalmente para fortalecer o canal indireto.

Lembro que, nos primeiros anos, a sede da associação ficava próxima à Avenida Rebouças, em São Paulo. Quem precisava falar com os atacadistas ia até lá. A ABAD ajudou muito a estruturar o setor e a dar identidade ao segmento.

Quais fatores impulsionaram a profissionalização do atacado distribuidor?

Um dos fatores foi o contato com modelos internacionais. No final dos anos 1980, muitos empresários começaram a viajar para o exterior para observar como funcionavam os sistemas de distribuição em países mais desenvolvidos.

Isso abriu a mente de muitos atacadistas, que passaram a investir em tecnologia, planejamento de localização das lojas, organização dos pontos de venda e estratégias comerciais mais sofisticadas.

Esse processo gerou mudanças na própria estrutura do setor?

Sim. Houve uma espécie de depuração do mercado. Muitos atacadistas que não se modernizaram acabaram desaparecendo, enquanto outros se profissionalizaram e cresceram. Esse processo aconteceu primeiro em São Paulo e no Sul do país, estados que tinham renda mais elevada e mercados mais desenvolvidos. Depois foi se espalhando para outras regiões.

O modelo brasileiro de distribuição apresenta particularidades em relação a outros países?

Sem dúvida. O Brasil é um país extremamente heterogêneo. Temos regiões muito modernas, com estruturas logísticas e comerciais avançadas, e outras ainda operando com modelos mais tradicionais.

Por isso, muitas vezes coexistem diferentes formatos de distribuição ao mesmo tempo. Em algumas cidades encontramos estruturas muito sofisticadas; em outras, sistemas mais próximos daqueles que existiam nos anos 1960.

Qual é a importância do atacado distribuidor para o abastecimento do país?

Ela é enorme. Sem o atacado distribuidor, muitas regiões do Brasil ficariam sem abastecimento. O atacadista regional conhece o território, conhece os produtores locais e sabe como fazer os produtos chegarem aos pequenos varejistas.

Ele também ajudou a desenvolver fabricantes regionais que tinham capacidade de produzir, mas não tinham estrutura para distribuir seus produtos nacionalmente.

Como o senhor vê os desafios do setor para os próximos anos?

As novas tecnologias vão desafiar não apenas o atacado, mas também o varejo e todos os outros segmentos da economia. O comércio eletrônico, as plataformas digitais e a inteligência artificial estão mudando a forma como as pessoas compram.

Hoje já é possível fazer um pedido pela internet e receber os produtos em poucas horas. Esse é um movimento que tende a crescer.

Essas mudanças podem transformar o papel dos canais tradicionais?

Sim. Os supermercados e os atacadistas precisarão se adaptar para competir com esses novos modelos de consumo. Ao mesmo tempo, o Brasil continuará tendo realidades diferentes convivendo lado a lado. Isso porque algumas regiões vão evoluir mais rápido, enquanto outras continuarão utilizando modelos mais tradicionais por muito tempo.

E qual deve ser o papel do atacado nesse novo cenário?

O atacado continuará tendo um papel importante, especialmente no apoio ao pequeno varejo. O vendedor, por exemplo, deixou de ser apenas alguém que tira pedidos e passou a atuar como um consultor, ajudando o varejista a melhorar sua loja, seu sortimento e sua forma de vender. Esse tipo de orientação será cada vez mais importante para manter o varejo competitivo.

É possível imaginar um Brasil com um modelo único de distribuição?

Isso é muito difícil. O Brasil é grande demais e tem realidades econômicas e sociais muito diferentes. Temos empresas que já operam com tecnologias de ponta e outras que ainda funcionam com modelos muito antigos. Até que esse cenário se torne mais uniforme, provavelmente ainda levará muitos anos.